Défendez votre prix dans la vente !

Dans toute démarche commerciale, l'étape de la
présentation et de la défense du prix constitue un enjeu
capital. C'est elle qui conditionne bien souvent le succès
de la vente - et sa rentabilité. Or tous les acteurs de la
fonction commerciale le savent bien : cette étape cruciale
de la vente s'apparente en général à un exercice de haute
voltige sans filet!Et pourtant, dans le panorama
des ouvrages sur les techniques de vente et de persuasion
jamais la défense du prix n'a fait l'objet d'un traitementspécifique.Ce livre apporte une réponse originale et adaptée aux
quatre grandes familles d'objections concernant le prix et
les conditions commerciales. Les auteurs vous livrent une
méthode concrète qu'ils ont modélisée à partir de plusieurs
années d'observation de situations commerciales relevées
dans des secteurs d'activité très divers: services,
informatique, industrie, distribution, secteur agricole,
banques et assurances...Les commerciaux pourront facilement mettre en oeuvre les
solutions proposées, en fonction de la nature de leur offre
et du type de clients rencontrés. A la fin du livre, une
boite à outils les aidera à choisir à chaque fois la
stratégie de défense du prix la mieux adaptée.Si vous êtes un acteur de la fonction vente
(responsable, commercial, animateur), de la fonction
marketing ou encore acheteur, ce livre vous apportera :

• des méthodes éprouvées pour répondre au différentes
  objections de prix,
• des points de repère pour mieux comprendre le prix et
  ses différentes facettes,
• des conseils utiles pour adapter votre comportement
  commercial face à un problème de prix,
• des idées et des orientations pour mieux « manager » le
  prix : le définir, le corriger, le défendre et le
  valoriser.

Sommaire

• Les quatres dimensions du prix : bien comprendre les
  différentes définitions du prix pour mieux le défendre
• La méthode code : les 4 scénarios gagnats de la défense
  du prix
• Premier scénario : offre produit équivalente à celle du
  concurrent
• Deuxième scénario : offre produit différente de celle
  du concurrent
• Troisième scénario : le client "joue" et cherche une
  réduction ou un avantage
• Quatrième scénario : le client compare le prix sur un
  critère tangible et objectif
• Conclusion sous forme de plan d'action
• Boîte à outils
• Bibliographie